OB欧宝·体育(中国)官方网站-APP下载

文 | 职业餐饮网 刘妍 王春玲“湘菜的格式如今正在被重新改写！”他细分湘菜赛道专注做湘菜小炒，缔造了日翻台12次、营业额较疫情前同比增长25%、在疫情期逆势连开17家直营店的佳绩。……股神巴菲特的那句至理名言：“在别人贪婪时我恐惧，在别人恐惧时我贪婪”，如今正淋漓尽致地用在兰湘子团结首创人陈波的身上。做了20多年餐饮的他，怎么也想不到，一场疫情把大多数餐企伤得体无完肤的时候，却彻底改变了兰湘子和自己的运气。

和其它鸡汤式创业履历差别，陈波和团队履历却十分妨害，履历过两次踩坑、也陷入过越想增长越难增长的尴尬处境。通过不停学习，兰湘子使用美团数字化营销，不仅成为公共点评西安湘菜热门榜的第一名，还成为西北地域疫情以后增长最快，开店最多的品牌之一。到底陈波身上发生了怎样的故事？又如何在逆势中一年开出17家直营店的？一个20年餐饮老兵回乡创业，屡战湘菜赛道却连踩两坑！陕西省商洛市，北枕秦岭，内拥洛水，是黑马兰湘子团结首创人陈波的老家。

2010年以前，他一直在偌大的深圳打拼，和许多怀揣梦想的年轻人一样，想拼出自己的一片天地，可心中始终放不下的是故乡情深。于是，他坚决从深圳回到陕西老家创业。都说餐饮合资创业是最难的，陈波却不以为，他和其他四五个股东都是做了十几年的餐饮人，而且还是一起长大的初中同学。

这给了陈波和初创团队极大的宁静感，但宁静感并不即是不走弯路，在建立兰湘子之前，他和几位老同学先开了一家米线品牌，岑岭期的时候在全国开了100多家店。之后，又在渭南开了一家炒菜馆，连踩下两坑，回忆起那段履历，他还是十分感伤，以为十分有须要和宽大同行分享一下自己的心得。第一个坑：“什么都想要，效果陷入了‘大而全’的陷阱”这两年湘菜增长的势头是有目共睹的，尤其是对一直以来主食为王，急需要下饭菜的大西北来说，兰湘子首创团队敏锐地嗅到了商机。

于是，他们开始将眼光聚焦到湘菜上，于2015年在渭南开了一祖传统湘菜馆。刚开始，生长得还可以，以一年一家直营店的速度扩张着，岑岭期的时候有七八家店。就这样五年已往，湘菜馆却陷入了增长缓慢处境，怎么也突破不了。那段时间，陈波陷入了无尽的焦虑当中，为了寻找突破方法，他和团队四处寻访、学习、分析。

经由分析，他们发现，自己陷入了以下陷阱：产物大而全：40个SKU，钵子菜、蒸菜、小炒菜、石锅菜，险些涵盖了所有湘菜品类，效率无法获得提升。消费场景不聚焦：商务宴请、家庭聚会、什么场景都想要，种种人群都想把他接过来。装修传统没亮点：普通的炒菜馆的气势派头，没有属于自己的特色。

口碑流传营销守旧：在营销上，陈波和团队还是接纳的传统守旧的谋划计谋，以为依靠口碑也能活下来，没有须要去做分外的营销和推广来增加成本。第二个坑：“迷信爆品战略，盲目模拟导致迷失自我”《乌合之众》一书中有这样的一段话：“人一旦到群体之中，智商也会容易降低，很容易追随和迷失自己。”2016年前后，也正是“爆品思维”在行业盛行的时候，在长沙等地，一些品牌使用爆品思维在自己的一隅之地做出了几十家甚至上百家的规模。而整个陕西市场湘菜却是一个空缺，这让兰湘子首创团队心动。

由于辣椒炒肉是湘菜里经典菜品之一，再加上一些品牌在长沙的乐成履历，他们也动起了做辣椒炒肉的心思，为了做出区别，团队还举行创新，重新建立了一个品牌，取名“兰湘子双椒炒肉”。没过多久，大家就发现路似乎有些偏了：因为西安的消费者并没有许多人相识辣椒炒肉，天天都市被客人会问什么叫双椒炒肉。要不停地教育消费者，这个行动实在是太累了。那一段履历给他们带来了深度的行业思考：“爆品战略不是所有的企业都适合去做，对于消费者来讲，他一眼看已往要能看清楚你是干什么的，这个很重要。

”回过头往复看，两次踩坑履历，稍显悲情，却也让陈波和团队找到了出路，至此，兰湘子湘菜小炒正式降生。华美逆袭，他做“湘菜小炒”，疫情期开17家直营店！“这个世界最畏惧的就是在正确的偏向下，用心且不停迭代。”许多人对兰湘子湘菜小炒，一年多的时间开出17家直营店感应不行思议，这源于兰湘子团队找到了快速扩张的秘诀。

定位定生死：从传统湘菜到聚焦湘菜小炒！作为八大菜系之一，湘菜一直都有着举足轻重的职位，可是过于守旧和传统的出品方式，导致没有真正泛起一家全国性湘菜连锁品牌。陈波以为爆品计谋带火的一些餐厅，最大的限制是产物没有迎合全国生长，其次就是陷入了一道菜为王的“死胡同”。

好比，如果你叫辣椒炒肉，你叫小炒黄牛肉，主顾很可能认为你的餐厅就卖这道菜，那碰巧主顾对这道菜不伤风，很可能掉头就走……如果定位为湖南小炒，效果就大差别，小炒的想象空间更大，而且小炒意味着下饭，用餐场景广泛。在拥挤的一道菜为门头的战略中选择定位小炒，这一仗兰湘子团队打得漂亮。

装修休闲化：做更年轻的湘菜，走小、快、灵模式！“当你什么人的生意都想做的时候，往往什么生意都做欠好。”吸取到之前客群不聚焦的教训之后，兰湘子重新定位的第一个行动就是聚焦客群。

和市场上做传统湘菜的餐饮企业，客群定位都在30+以上差别，兰湘子将客群锁定在25到35岁之间的白领人群。不仅选址写字楼，整个门店的装修也更偏向年轻化，从色调到桌椅设置，走的都是时尚休闲风。之后，陈波和团队开始思量如何让门店轻资产运营。

究竟，原有的大店模式会加剧成本上升，已经不灵光，已往门店面积都在250~350平米之间，有大圆桌另有包间，之后陈波将兰湘子门店的包间彻底砍掉，也淘汰了圆桌数量，如今每家门店的面积都不凌驾250平。产物迭代快：3个月更换一次菜单，一锅一现炒，保证好口感传统中餐馆半年换一次菜单很正常，但兰湘子研发中心或许三个月就会去替换一些产物，让主顾永远有新菜吃，餐厅永远有复购。“我们的SKU相对较少，如果更换频率太长的话就很容易让主顾以为似乎没啥吃的，所以我们基本上每一次更新会调整6到8个菜，但不会动招牌产物。”此外，为了保证菜的口感，兰湘子坚持小锅现炒，招牌菜一次只出一份，而纵然是其他的菜，一次炒的最多也不凌驾两份。

“为什么一次炒一份？因为要保证口感。好比说，炒两份辣椒炒肉，你在舀的历程中没措施匀称分配，有可能那一份辣椒多了，这一份肉多了，所以为了保证菜品的尺度化你必须这样做。”在兰湘子团队人的心里，“小锅现炒一次只出一份”是兰湘子的灵魂，也是他们一定要守住的红线。

蓄建品牌流量池：主动曝光，成为公共点评排名第一“湘菜馆”！“那里有主顾，就要去那里主动曝光”和已往做湘子湘菜差别，这一次兰湘子团队选择了主动进攻，主顾在那里我们就要泛起在那里。和大多数美团上的创业乐成者一样，他们通过美团营销优势，线上化谋划，打造个性化营销方案。如针对差别客群，设置差别套餐，分差别时段用代金劵、秒杀等运动，针对差别客群满足需求。

提升美团ROS分值的同时，加大了门店曝光，排名提升，给店肆连续带来流量。这一举措让兰湘子湘菜小炒从去年跟今年举行相应的店内对比，人效整体提升了15%，翻台率提升25%，营业额较疫情前同期增长25%。恒久跻身美团热销榜。

效率先行：接纳厨师承包制，25分钟上齐一桌菜！“你的用户定位是白领，这是你的基因，你必须快！”为了让上菜变得更快，兰湘子首先做的就是淘汰菜单上的菜品。原来的菜单是湘菜菜系，SKU有40个，除了小炒之外，另有钵子菜、蒸菜，这直接导致厨房效率低下。

聚焦湘菜小炒品类之后，兰湘子将SKU从原先的40个减到了24个。所有上菜不快的、工艺庞大的菜统统都砍掉。

并接纳了厨师承包菜品制，一个厨师卖力6个菜，从早上验货到收货，到准备食材，到炒制，到晚上下货，都是一小我私家卖力，大大提升了出品效率。效率一提升，兰湘子直接对主顾做出了“25分钟上齐一桌菜”的答应。店里脱销的招牌菜辣椒炒肉，更是实现了“日常5分钟，岑岭期8分钟”的上菜速度。

借力外脑：团队变学习型组织，每月外出学习，重视数字化运营兰湘子能在短短一年时间里，发展为西安年轻人喜爱的湘菜品牌，占据西安湘菜热门榜第一名，除了依靠品类聚焦、用户聚焦等一系列升级措施，还离不开兰湘子内部的高效学习力。在内部，兰湘子团队会配合打卡一些好书，分享自己的读后感，对外，每月都市组织高管外出学习。拿陈波本人来说，不仅到场了一些定位的课程，还努力到场了美团举行的数字化营销缔造营运动和线下交流培训等。

他发现在这个组织中，像他一样盼望变化的餐饮老板另有许多，他们已往都是坚信“酒香不怕巷子深”，而如今谋划情况变了，主顾变了，也是自己的思路该变的时候了。也因为自己心田的打开，首创团队心田的打开，兰湘子湘菜小炒能够在行业整体生存压力较大的时候，开店数量从疫情前的2家，到今年新增15家，成为湘菜业态名副其实的一匹黑马。

职业餐饮网小结：“在餐饮竞争红海里，主顾在哪儿，我们就要去哪儿。”遇到逆境不行怕，恐怖的是在逆境眼前迷失偏向。从做米线到做湘菜几经妨害，陈波没少走弯路，可是在创业探索的历程中，他始终专注修炼自身的产物力，不停突破自己，创新思维，才将兰湘子生长成了现在西安湘菜市场中的佼佼者！商业自己就是一场太极游戏，在进攻和防守中间，找到自己的品牌节奏。

本文来源：欧宝体育app手机版-www.qingxipenzui.com